随着特殊手段逐渐被禁用，刷屏的风险越来越大，越来越多的卖家，把视线重新转移回站内的广告推广。
所以，我们就来重点聊聊。
1.广告展示位
首先，做广告咱得知道广告到底投放在什么位置对吧。
目前主要有三种
- 搜索页顶部广告
- 搜索页尾部广告
- 商品详情页广告
自动或者手动的大组都是能准确看到广告的广告位的投放效果的，我们要根据实际情况提高ACOS表现更佳的广告位的竞价。
2.广告活动类型
- 商品推广
- 品牌推广
- 展示型推广
商品推广是大家最为熟知的的，主要有手动广告和自动广告.(品牌推广个展示型推广新手一般接触不到，暂不细说)。这里有一个争论，就是新品上新的时候，我到底是先开自动还是先开手动。（这里先按下不表，待会儿再来讨论）
- 紧密匹配： 买家使用与您的商品紧密相关的搜索词进行搜索时，我们会向其显示您的广告。如果您的商品是“Doppler 400-count Cotton Sheets”，我们将在买家使用“cotton sheets”和“400-count sheets”等搜索词时展示广告。
- 松散匹配： 买家使用与您的商品并不密切相关的搜索词进行搜索时，我们会向其显示您的广告。如果您的商品是“Doppler 400-count Cotton Sheets”，我们将在买家使用“bed sheets”、“bath sheets”和“bath towels”等搜索词时展示广告。
- 替代商品： 买家查看与您的商品类似的商品详情页时，我们会向其显示您的广告。如果您的商品是“Doppler 400-count Cotton Sheets”，我们将在包含“300-count Cotton sheets”和“queen 400-count Sheets”的商品详情页上展示广告。
- 补充商品： 买家查看与您的商品互补的商品详情页时，我们会向其显示您的广告。如果您的商品是“Doppler 400-count Cotton sheets”，我们将在包含“queen quilt”和“feather pillows”的商品详情页上展示广告。
自动广告组和手动广告组的设定方式
(1)自动广告组
建议一个产品单独设置一个广告组。由于亚马逊自动广告投放是会根据消费者的搜索习惯和listing的相关程度来匹配的。
举个例子，有一个顾客点了你的产品，之后又点了别的产品，那么亚马逊就会认为你们是相同的竞品，并不是说亚马逊识别了你的图片和他的图片类似，或者你的标题和他的标题类似，就判定为同类产品的。亚马逊更多的是在意客户的搜索体验，而这也恰恰是亚马逊的宗旨。
如果把不相关的产品放在同一个广告组里，亚马逊也很难判断广告的有效性，很可能会降低广告的权重。所以建议一个产品一个广告组
目的：探索流量词入口，了解ASIN联系，了解客户搜索习惯，以及市场变化。每个变体有一个广告组，便于分析、竞价管理。
(2)手动广告组
同样也是建议一个产品一个广告组。手动广告由于是需要人为输入关键词的，这是有就有了关键词的获取以及长尾关键词和广泛关键词的投放问题。
这里可以参考我的另一篇文章：关键词如何获取以及如何设置。
目的：前期可以采用广泛关键词等流量大词，判断产品的流量入口以及搜索的相关度，注意此时竞价不宜过高，仅仅用于试探。测试一段时间后，根据搜索词报告，再添加更为精准的长尾关键词，提高流量的精准导入。
(3)先设置手动还是自动
自动和手动是有些争论的，目前主流设置方法是先设置自动再设置手动，目的是先利用自动获得大量的客户搜索关键词，最后再利用手动精准匹配。但也有一些卖家是先开的手动，由于更加精准，所以出单更快。
这里我个人建议是全部都开，但是自动的价格竞价稍低一些，利用手动的一些大词，转化更为精准，判断方向的速度更快。因为新品期亚马逊会给你一小段时间的流量窗口，这时候正是测试的大好时机。如果先测试了自动，测完换到手动的时候，窗口期一过，往往就不能达到自己想要的效果了。
可能忽视的点1：重视ASIN的分析-敌退我进，敌进我退
我们在做广告分析的时候，可能只关注了搜索词。但是仔细观察的话，能发现很多ASIN出现在广告报告中的，数据甚至很好。这就表明你的产品出现在了别人的详情页广告栏中。很多是没有广告转化的，但是点击又很烧钱，这种ASIN就表明了可能是价格比你低，或者评价比你好，总之你是打不过他的，直接否定避免正面交锋。
如果发现某个产品的ASIN是完全打不过你的，那么就轮到我们这边吹起冲锋的号角了。很多人可能不知道，我们是可以点对点直接针对特定ASIN投放商品详情页广告的。我们这里选择，手动广告-商品投放-各个商品-搜索-输入报告中表现好的ASIN。这样的话，你的广告就会投放在特定的ASIN下面了。
值得注意的是，ASIN的定位广告也是要时时要关注的，比如对方暂时缺货或者来了差评，这时候加大进价，当一个吸血虫一样跟在它的底下，通过竞品的流量提高自身的转化成功率。反之如果对方已经货源充足或者处理完评价了，不要头铁，下调竞价，悄悄蛰伏起来。
可能忽视的点2：广告的竞价策略-平均为准，智能降低
目前主要有三种：固定，提高或降低，只降低。首先，个人不推荐提高或降低的竞价策略，官方的描述是：当您的广告很有可能带来销售时，我们将实时提高您的竞价（最高可达 100%），并在您的广告不太可能带来销售时降低您的竞价。
看似美好的选择下，我认为最大的雷区不是大家认为的这个方法可能导致预算爆炸，而是无法得知准确的平均竞价。
因为当你选择提高或降低的竞价策略时，相当于把竞价的调整权交给了亚马逊，这样得出来的平均竞价是完全不准的。导致我们后期调整的时候根本没有可信的参照物，这样的话，你的广告永远无法调到一个合理的值。
我个人推荐的比较稳妥的方法是，前期固定判断流量方向，后期只降低的竞价策略。
前期固定没啥好讲的，我们来具体说说后期只降低的情况。官方的描述是：当您的广告不太可能带来销售时，我们将实时降低您的竞价。虽然竞价也会随着亚马逊对客户搜索实际情况进行变动，不同于提高或降低的是这个变动是只降低的。提高和降低的策略，你不知道他会低多少也不知道会高多少导致平均竞价是极其具有迷惑性。而只降低虽然动态降低了竞价，但是这是亚马逊算法得出销售可能的一种计算，那么意味着产品的点击都是亚马逊认为可能产生销售的，这样的话得出的平均值趋近于真实的水平。
举个例子，你设置的竞价是0.5美元，但是亚马逊根据他的计算把不太可能销售的点击竞价调低了，导致你的平均竞价是0.43。如果ACOS表现很好，此时我们也暂时不要急着把竞价设定在平均的竞价。因为设置的竞价就是你投放广告时和别人的竞争的上限，假设同等权重的产品，你前面贸然调整到0.43，而对手的竞价是0.5，这时候你可能就失去了更好的广告展示位。
我的思路是，设置的竞价设置我的出价上限避免浪费，同时保证我的竞争力，而让亚马逊通过算法降低不必要的浪费。实际操作就是，以平均竞价为准绳，参照ACOS，如果ACOS表现不错，那就一直加大竞价，提高竞争力。反之ACOS表现不佳，那么将竞价设置在竞价之下，避免浪费。
固定竞价也可以在前期尝试，会比较准确得出产品出价的合理区间。到了后面最大的问题是，无法识别无效点击，因为随着产品的成长你的产品有可能出现在各个展示位上，而固定竞价出价是一样的，但这些我们是很难做到跟踪，这时候就会产生过多无效的点击，导致ACOS偏高，要是降低竞价又很可能导致竞争力下降。目前只能通过亚马逊智能的算法来降低无效点击竞价。
可能忽视的点3：广告组预算设置-总体统筹，互加权重
首先，亚马逊广告预算有两个不成文的共识。
- 广告预算额度一定程度上影响曝光
- 花费越多的广告的组流量曝光越多
我们先来分析第一点：
根据大量广告系统的比较和烧钱的经验，广告预算是影响曝光度的一个重要因素。首先如果临近预算上限，亚马逊就会自动降流，毕竟临近预算亚马逊可能会超额烧一些，到一定值后就完全停止广告投放。
许多人担心广告会消耗更多的钱，从而限制广告预算。我们该如何设定广告预算？我觉得首先，要对总体的利润做一个平衡，例如，你在计算利润时，估算广告的占比只占5%。但是广告的预算设置却设置在日营业额总额的8%，那么到最后可能颗粒无收。
这里推荐一个利润计算器：卖家精灵的利润计算器。添加了广告的占比，计算更加接近真实水品。
总结：预算应设置在营业额的%多少，之后随着销售额的波动阶段性调整广告的预算，例如某一个时段流量暴增，销售额随之上涨，那么广告的预算也要随之水涨船高。反之。如果某一段时间，流量下滑，销售额下跌，预算上限也应调低一点。注意调整应该是阶段性的，不是今天涨了就提，跌了就降，而是根据自己的营业目标周期调节。
我们再来分析第二点：
为什么花费越多的广告组曝光越多？首先，广告是亚马逊的重要收入之一，没理由放着广告花费效果好的产品不做，拼命拉广告效果变现不好的产品上来。亚马逊自然会给花费多的广告组曝光，因为花费多意味着产品的点击率高，效果好。
针对这一点，我的思路是尽量把同一个类型的类似款放在同一个广告组。因为两个产品单独两个广告组烧的钱都不是很多，但是放在一起的话，会产生1+1>2的效果。因为亚马逊会识别你这个产品的广告是很烧钱的，也更愿意推广你的产品。注意的是，只能是同类的近似款，不然很有可能因为关键词不一致导致产品没有转化率反而影响了广告的权重。
可能忽视的点4：善用否定关键词-否定无效，精准匹配
否定关键词，广告不会在消费者的搜索词与否定关键词匹配时展示。在缓慢增加广告预算的同时，我们应该做好消除无效流量的工作，可以使用否定关键词排除效果不佳的搜索，从而降低广告成本并提高广告支出回报率 (ROAS)。
值得注意的是很多人往往只否定了一些效果不好的关键词，但是实际上ASIN也是可以否定的。